Trong lĩnh vực marketing, việc hiểu rõ hành vi của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược hiệu quả. Bằng cách phân tích chi tiết hành vi khách hàng, chúng ta có thể nắm bắt những yếu tố ẩn sau quyết định mua và tạo ra các chiến lược tiếp thị mục tiêu, từ thiết kế chương trình quảng cáo đến định hình sản phẩm và giá cả. Hãy cùng Đại học từ xa blog  tìm hiểu sâu hơn về ý nghĩa và ứng dụng thực tế của phân tích hành vi khách hàng ở bài viết dưới đây nhé!!!

1. Ý nghĩa của việc phân tích hành vi khách hàng

Ý nghĩa của việc phân tích hành vi khách hàng

Mục đích của việc phân tích hành vi là đa dạng và có ảnh hưởng sâu rộng đến các khía cạnh của chiến lược marketing và sản phẩm.

• Thiết kế chương trình marketing để tác động vào nhận thức và cảm xúc của khách hàng, từ việc tạo ra sự nhận thức đến việc xây dựng mối quan hệ và lòng trung thành.

• Định hình chương trình marketing để tác động vào hành động và quyết định mua của khách hàng, bằng cách cung cấp thông tin, kích thích sự quan tâm, và tạo ra cảm giác cần thiết để thúc đẩy họ đến việc mua hàng.

• Quyết định về sản phẩm, bao gồm sự thay đổi và cải tiến để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng và tăng cường sự hài lòng của họ.

• Quyết định về truyền thông marketing, như lựa chọn thông điệp phù hợp và cách tiếp cận phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng.

• Quyết định về giá cả, bao gồm cách thông tin về giá được trình bày cho khách hàng và việc xác định mức giá phù hợp với giá trị và nhận thức của khách hàng.

• Quyết định về kênh phân phối, bao gồm chiều dài và thành phần của kênh, vị trí bán hàng, cách trưng bày sản phẩm, và thiết kế của điểm bán để tối ưu hóa việc tiếp cận và mua hàng của khách hàng.

2.  Hành vi của người tiêu dùng

Hành vi của người tiêu dùng

Người tiêu dùng được định nghĩa là những người mua sản phẩm để tiêu dùng cho cá nhân và gia đình họ. Nhà quản trị marketing cần phải trả lời được những câu hỏi chủ chốt sau đây:

– Những người tiêu dùng là ai?

– Người tiêu dùng mua gì?

– Tại sao người tiêu dùng mua sản phẩm này?

 – Những ai tham gia vào quá trình mua sắm?

– Khi nào người tiêu dùng mua?

– Người tiêu dùng mua hàng ở đâu?

2.1. Quá trình ra quyết định mua người tiêu dùng

– Nhận thức vấn đề: Người mua cảm thấy sự khác biệt giữa thực tế và mong muốn, có thể do các yếu tố kích thích bên trong hoặc bên ngoài.

– Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận ra vấn đề – nhu cầu, người tiêu dùng tìm kiếm thông tin về sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau, chủ yếu từ nguồn thông tin thương mại.

– Đánh giá các phương án thay thế: Người tiêu dùng đánh giá các sản phẩm để chọn ra phương án thỏa mãn nhu cầu của họ.

– Quyết định mua: Người tiêu dùng hình thành ý định mua dựa trên sở thích và thương hiệu ưa thích, nhưng có những yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của họ.

– Hành vi sau mua: Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng có thể hài lòng hoặc không hài lòng. Lúc này, vai trò của truyền thông marketing rất lớn.

2.2. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng

Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng

• Văn hóa: ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi tiêu dùng, bao gồm giá trị, hành vi, và niềm tin được học từ xã hội.
• Xã hội: hành vi tiêu dùng chịu ảnh hưởng từ nhóm tham khảo, gia đình, và địa vị xã hội. Gia đình và vai trò xã hội quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
• Đặc điểm cá nhân: tuổi, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách sống, và tính cách ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• Tâm lý cá nhân: động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin, và thái độ của người tiêu dùng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Động cơ thúc đẩy hành động, trong khi nhận thức và thái độ xác định cách họ phản ứng với thông điệp tiếp thị.

2.3. Các vai trò trong mua sắm

Trong quyết định mua sắm, người làm marketing cần nhận biết vai trò này để điều chỉnh truyền thông, chính sách khuyến mại, và các chiến lược khác.

Có 5 vai trò:

• Người khởi xướng (ví dụ: con nêu ý tưởng mua)

• Người gây/có ảnh hưởng (ví dụ: bạn bè, gia đình)

• Người quyết định

• Người mua (có thể không phải là người sử dụng)

• Người sử dụng

3. Hành vi mua của khách hàng là tổ chức

Trong bán hàng cho các tổ chức, doanh nghiệp cần lưu ý các điểm sau:

• Các tổ chức mua sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhiều mục đích khác nhau như giảm chi phí, đáp ứng nhu cầu của nhân viên, và các mục tiêu khác.

• Quá trình ra quyết định mua của tổ chức thường có sự tham gia của một số lượng lớn người hơn so với người tiêu dùng cá nhân.

• Các tổ chức quan tâm đến thủ tục mua hàng, bảng giá, và việc làm hợp đồng.

3.1. Quá trình ra quyết định mua

Quá trình đưa ra quyết định mua

• Nhận thức vấn đề

• Mô tả chung về nhu cầu

• Xác định sản phẩm

• Tiêu chí lựa chọn nhà cung ứng nghiệp

• Xem xét bản chào hàng

• Lựa chọn nhà cung ứng

• Đánh giá sau khi mua

3.2. Những ảnh hưởng chủ yếu đến người mua tổ chức

Các vai trò trong quyết định mua bao gồm:

• Người sử dụng: sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Người ảnh hưởng: cung cấp thông tin để đánh giá lựa chọn.

• Người quyết định: quyết định về yêu cầu sản phẩm và nhà cung ứng.

• Người phê duyệt: phê duyệt quyết định mua.

• Người mua: thực hiện quá trình mua hàng.

• Người gác cổng: ngăn chặn việc tiếp xúc trực tiếp giữa bên bán hàng và người quyết định, phê duyệt, hoặc sử dụng sản phẩm.

Tham khảo ngành thương mại điện tử hệ từ xa tại trường:

Trường Đại Học Mở Hà Nội

Đại Học Thái Nguyên

Nếu bạn có quan tâm thắc mắc, hãy liên hệ với Đại học từ xa Blog qua hotline: 0911154421 để được hỗ trợ tư vấn nhanh nhất nhé!

Đăng ký các kênh dưới đây để nhận thông tin mới nhất!!!